2022年洽洽食▹品发展现★状及竞争♦♦优势分析

1. 洽洽食品△△介绍：深耕瓜子❋二十载，打造坚果♡第二曲线

瓜子行业◢领军企业，坚果品类♢打开后续‣成长空间。洽洽食品股份有限公司成立于 2001 年，并于 2011 年在深交所■■上市，是一家以◣国葵为主、坚果为辅·的现代休♦闲食品企⊙业。公 司深耕坚▴果炒货行▴业二十载，产品远销△国内外 40 多个国家❉和地区。2021 年公司实现✧营业 收入 59.85 亿元，同比增长 13.15%；实现归母✭净利润 9.29 亿元，同比增长 15.35%。

1.1. 发展历程：四次创新✫奠定坚果·炒货龙头▼地位

品牌建设♡阶段（2001-2007）：葵瓜子行◈业早期品⊙牌众多，仅安徽地◉区就有傻⊕子瓜子、 小刘瓜子☆等，竞争激烈。洽洽能发▸展成瓜子✦龙头主要♦系：1）产品创新：工艺方面，创造 性地研制▹出“变炒为主”技术一举▿解决传统❉炒制瓜子“易上火、易脏手”的痛点；包装 方面，采用红色△信封式牛◇皮纸取代•廉价塑料▣包装；2）营销创新：通过大力•度央视广❉告投 放、包装中投♡放“文化卡”等营销方♧式迅速提✩升公司知❋名度和品✩牌价值；3）渠道创新：采 用“开箱有礼”的营销策◥略激发经⊕销商积极✩性，随后凭借◢品牌优势❖成功进军 KA 卖场，迅速 构建起营△△销网络，全国化快▸速拓张。

多元扩张••阶段（2008-2014）：这一阶段△中公司业✫务开始多❖元化发展，陆续推出▣了“怪 U 味”、“喀吱脆”和“啵乐冻”等产品，但品类扩♦张成果不◤及预期。主要原因♡是：1）公 司尝试扩♧张的行业△已经相对▿成熟，竞争激烈，缺少先发△优势；2）薯片、果冻、调味品等 产品和原▾有瓜子业✯务协同度⊙低，难以实现◎丨资源共⊕享；3）公司内部◉对新品扶❉持力度有♡限， 缺少相应✭激励机制。

改革创新✯阶段（2015-2017）：2015 年，创始人陈▸先保先生▣重新出任▲总经理，对公司 管理和产▹品进行了◦◦大刀阔斧✦的改革，具体来看：1）组织变革：采取产品▵事业部和●品类 BU 形式，通过 PK 形式强化▪内部评比；2）股权激励：分别在 2015 年和 2017 年推出两期○员 工持股计‣划，激发中高☆层以及核►心高层员▹工积极性；3）精简业务：由“1+N”转为“1+1” 战略，确立“立足瓜子，发力坚果”的品牌策◇略，剥离弱势▴业务；4）产品创新：国葵推出 焦糖、山核桃口▵味“蓝袋系列”新品，实现传统◢业务的风❀味化扩展；坚果推出“小黄袋”每日 坚果，助力打开✩后续销售►空间。

战略升级❋阶段（2018-至今）：公司迈入❖战略升级▼三步走的◈进程，其中：1）2018 年公 司与里斯◥中国、分众传媒◦◦达成战略♢合作，对国葵产✫品原料、包装及工✧艺进行升✩级，提出 “实现从全•球第一的⊕⊕瓜子企业✫迈向全球◦领先的坚‣果企业战◢略跨越”口号，计划未来♢五年 实现含税▪收入百亿•目标；2）2019 年携手华与✦✦华升级品✿✿牌战略，发布超级◎口号“洽洽掌握 关键保鲜■技术”进行差异◦化竞争；3)2020 年发布“坚果+”战略，小蓝袋益▽生菌每日◉坚果和 早餐每日·坚果燕麦▽片两款战▸略单品上▽市，进一步完▲善产品矩◥◥阵。

1.2. 股权结构：创始人为∷实际控制❋人，员工持股▴激励充分

公司是民●营企业，股权集中。洽洽食品⊕第一大股▸东为合肥❈华泰集团，持股 41.93%； 第二大股○东香港中✦央结算有▴限公司持✫股 18.58%。创始人陈❖先保通过⊕直接和间■接方式持▵有 合肥华泰▪集团 82.7%的股权，是公司的◆实际控制▾人。

持续推出✭✭持股计划，激发员工❖积极性。2015-2021 年公司陆续△推出 6 期员工持◢股计划， 员工合计·持股 0.22 亿股。2021 年推出第 6 期，覆盖对象◣不仅包括✪公司董事△长、副总经理 在内的 9 名高管，还包含了★经营单位▾和职能部◣门负责人、经理级及〓以上管理○和专业人△员、 其他骨干♦♦员工不超▣过 213 人，受让股份⊕合计约 80.7 万股，本期持股·计划参加▪对象人多、 激励范围◥广。长期稳定❋的员工持♡股计划为◢◢公司保持※竞争优势▪和可持续◦发展提供‣了根本保 证，让更多的✩管理人员♦♦和核心技△术人员跟▲随企业共※同成长，为公司长❀远发展持►►续注入动 力。

1.3. 主营业务：产品矩阵♦不断丰富，渠道多元❖化布局

公司聚焦◤国葵和坚✭果两大业♧务，产品不断◎迭代升级：1）国葵在原♧有经典红•袋的基础 上，相继推出▹风味蓝袋、原香绿袋▵和高端“葵珍”等产品形❖❖成“红袋+蓝袋+葵珍”的组 合实现对“低、中、高”价格带的⊙全覆盖；2）坚果以小★黄袋每日◇坚果系列❉❉为核心，益生 菌每日坚▿果和坚果▸燕麦片两✯款新品补♢充矩阵，坚持打造“坚果+”战略；3）休闲零食❋在 保持“喀吱脆、怪 U 味、山药脆片”等热销产❉品份额的✧✧同时持续‣‣研发地域△特色新品。

从产品分▴类来看，公司产品✩主要包括：

1）国葵类：红袋香瓜◣◣子、蓝袋风味♢♢瓜子、绿袋原香▵▵瓜子、葵珍系列丨等；

2）坚果类：小黄袋每✧日坚果、小蓝袋益♧♧生菌坚果、坚果燕麦✪✪片等；

3）休闲食品◥类：喀吱脆、怪 U 味、辣卤花生∷∷等；

1.3.1. 经营业绩：2018 年业绩突破⊙瓶颈，2021 年利润增速◈略有放缓

受益于改▵革和创新，2017 年后公司业✯绩明显改✪善。2012年瓜子传统❋业务进入♧瓶颈期， 增速放缓；与此同时，公司多元◣◣化转型不▲▲顺，导致 2011-2017年整体收入CAGR仅为4.68%。 2015-2017 年，公司持续❉进行改革▪和突破，通过精简✯业务回归▪主业、事业部改▴革提效降◎本， 促使业绩★在 2018 年重新回归♡快车道，2018-2021 年公司营业❉收入、归母净利◣◣润 3 年 CAGR 分别为 12.56%、28.99%，加速释放。

疫情反复·叠加原材▿料价格上〓涨导致近★期利润承•压。2020 年公司实现‣营业收入 52.89 亿元，同比增长 9.35%；归母净利◆润 8.05 亿元，同比增长 30.73%，利润端表✧现亮眼。但 2021 年由于疫情◣出现反复※叠加原材●料价格上◦涨使 2021 年实现营收 59.85 亿元，同比增长 13.15%；归母净利♧润 9.29 亿元，同比增长 15.35%。

1.3.2. 分产品：国葵业务✦✦增长稳健，坚果占比✿逐步提升

国葵类：公司核心■业务，收入稳健▪增长。国葵业务✿近年营收✫占比在 60%-70%左右， 同时毛利◣润占比超 70%，是公司传✭统的优势❋业务。2021 年国葵收入✦实现 37.3 亿元，同比 增长 5.8%，占比实现 65.9%；5 年收入 CAGR 为 9.24%，保持稳健▼增长。

坚果类：产品快速•放量，占比逐步▽提升。公司近年◥大力发展●坚果业务，实现快速✫增 长，5 年 CAGR 高达 66.11%，逐渐成为▣公司第二◢增长曲线。2021 年得益于小·黄袋每日 坚果系列✧快速放量，坚果类业‣务实现收·入 13.7 亿元，同比增长 43.8%，成为公司♢第二大 收入来源，占比从 2026年3月19日%逐年提升✩至 2026年6月28日%。

1.3.3. 分渠道：全国化销■售网络，线上线下✿多元化布◉局

公司线下◇以经销为‣主，快速实现‣丨全国化※扩◆张。截至 2022 年公司拥有♧丨超过 40 万个线 下终端，渠道逐步◦下沉至区✪县及乡镇❈丨地区，构筑起较♧强的渠道♢优势。具体来看，强势区 域渠道下❖沉较为充·分，渗透率达◥到 70%,如收入占‣比较高的▼南方地区❈作为强势☆区域近年■收 入保持稳✩✩健增长，3 年 CAGR 为 6.06%；弱势区域❋❋增长较快◇存在进一☆步渗透空✫间，如东方 区收入占✫比从 20%提升至 26.9%。

布局电商▲等新兴渠◆道，逐步开拓▽海外市场。伴随渠道►变革和年◇轻消费群♦体消费习☆惯 的变化，电商渠道▹成为重要▿▿战略渠道。2016 年，洽洽开始★布局线上，2021 年公司电商‣实 现收入 5.70 亿元，占比从 2016 年的 5.5%提升至 2021 年的 9.5%；海外市场❀❀经过多年◎拓展， 已建立起★相对完善■的外销网☆络，海外渠道♡占比近年⊕⊕来呈提升☆态势，占比从 2016 年的 5.0% 提升至 21 年的 8.7%。

2. ROE-杜邦分析：盈利能力▲处于坚果■炒货行业❀上游，财务结构◢稳健

2020 年洽洽食△品 ROE 处于行业✧上游水平。选取业务✪结构相近◉的三只松▣鼠、良品铺子 和甘源食·品进行 ROE 分析，发现 2020 年洽洽食品 ROE 略高于同•业公司。杜邦具体✭拆分 来看：

1）盈利能力：洽洽低销❀售费用率⊙奠定高销∷售净利率。对比同业◈公司，洽洽食品❋毛利 润率和良∷品铺子相▸近，低于甘源∷食品的同‣时高于三▣只松鼠；但净利润▽率从 2018 年的 10.52%逐年提升∷至 2020 年的 15.22%，远高于三◥只松鼠及‣良品铺子，主要系公◎司优秀 的费用控▣制。进一步拆♦分发现，洽洽的费✩用率尤其►是销售费∷用率远低❋于同业公∷司，体 现了渠道⊕和产品优▪势，是保持高❀净利率的♡核心。

2）营运能力：洽洽资产◣周转率处⊕⊕于行业下❉游。2018-2020 年洽洽食品∷总资产周❉转率 分别为 0.86、0.91、0.85，处于行业♡♡下游水平。具体来看，洽洽食品✦和甘源食▹品采取 自主生产，而三只松〓鼠、良品铺子☆主要依靠 OEM 代工模式，资产相对❋较轻，因此资 产周转率❈高于洽洽★和甘源；同时由于△销售主要✧依托于传◆统经销渠✪道，铺货终端◉客户需求◉敏感度相▵▵对较低，因此洽洽▽食品存货⊕周转率和◤◤应收账款★周转率低▽于依托线♦上渠道为 主的三只▵松鼠和良◣品铺子。

3）偿债能力：洽洽权益•系数较低，财务结构✫稳健。由于自主■资金经营✿为主，2017-2020 年洽洽食品▴权益系数♡分别为 1.48、1.53、1.51、1.58，均保持在 1.6 以下，行业内较◎低 水平。相对较低★的权益系∷数体现了❉公司较为◎稳健的财♧务结构，杠杠率低，风险较小。

3. 竞争优势：渠道管理▾能力优秀+产品物美❋价廉+品牌深入❋人心

3.1. 渠道管理▣能力优秀：上游掌握✧优质原料，下游渠道■■同业领先

上游：掌握优质✩原料，强议价能▪力保证成◣本优势。

瓜子抢占◇优质原料·地，大规模采✫购具备议△价能力。洽洽瓜子▿业务成功▵打造出“公司+ 合作基地+订单农业+种植户”模式，通过种子●推荐+种植指导+订单回购●的流程保·证原材 料品质和◦价格的稳◤定，目前 60%以上的葵∷花子原材◥◥料采购自♧内蒙、新疆、甘肃及东▽北的 100 多万亩向▹日葵种植★★基地；同时得益❉❉于在瓜子◣行业的龙▲头地位，洽洽每年⊙葵花子采◇丨购量 占全国葵❉花子供给◆总量的 15-20%，大规模采•购使得公▹司对上游‣种植户具♢备较强议◈价能力。

坚果布局◢上游种植◥产业，后续成本✦优势有望◆◆凸显。目前国内∷树坚果原◣料都主要❖依靠 海外进口，洽洽早在 2013 年就开始布∷局上游种❈植产业，已形成共 3000 亩夏威夷☆果和 53000 亩碧根果‣种植地。由于树坚☆果种植后⊙需要 3-5 年才能进入❈结果期，洽洽提前◈布局抢占⊙先 发优势；同时坚果▲产业链中✩约 50%的利润属▾于上游种♢植园，未来进入✦收获期后►能极大地▪降 低公司采✦✦购成本,进一步增✭✭强公司竞✩争力。

下游：渠道管理✦优秀，全渠道布♢局保证产▴品铺货和♡推新。

渠道力管·理能力+品牌价值，实现产品✩较强铺货∷能力。洽洽拥有✪行业前列◇的价盘管◉控 水平，有效的避⊕免窜货、价格倒挂❀❀等现象，保证合作◎和经销商※利润的稳△定性。正式依托 于洽洽较▲强的渠道►管理能力※和品牌价▲值，新品在推◎出当年就✧能实现快♡速增长。以每日坚 果为例，在 2016 年推出当年❈❈就实现收♦入 1.08 亿元，2017 年实现 2.47 亿元的高▿▿速增长。

依托公司♡较强的渠◤道管理能❈力，公司搭建∷了全国化△销售网络+全渠道布◥局，渠道规模 具备优势。从覆盖面•来看，洽洽在发✯展初期就♧开始进行•全国化布☆局，构建起全✯国 21 个片 区、117 家办事处✿和 1000 多家经销▵商的销售◣网络，遍布全国♧的 9 大工厂能▣够保证订◦单在 1-4 天内实现◆供货；从渠道多♦元化来看，在传统经✧销商渠道▾▾外覆盖 KA、特通团购、电商 和海外四✦大渠道，实现线上✩线下全渠·道布局。当前，公司终端▪网点超过 40 万家，成熟市 场渠道下◤沉顺利，全国化的▿销售网络◎为公司搭∷建较强的✧渠道规模✿优势。

3.2. 产品物美·价廉：核心技术‣保证好品▵质，亲民价格◇成就高性◣价比

优渥原料+全自产模◢式+核心技术✿✿保证优秀✦稳定的产▿品品质。

1）原料环节：得益于上❉游端的布✭局，瓜子能够❉以较为合☆理的价格▾获取优质❀原材料， 保证产品✦的香脆度◉和饱满度；坚果坚持♧全球直采，如选取中►国的核桃、土耳其榛▿子、澳 洲巴旦木▸等，品质优渥。

2）生产环节：采取自产❉❉模式进行✭生产加工，对比 OEM 模式能够◣◣更好的保▿证产品品 质的稳定◆性；生产线自 2016 年起开始进•行自动化♦改进，提高产品◈品质的统◢一性和口✩感的 稳定性；同时，不同于之♦前开拓的❈薯片、调味品等〓业务，每日坚果♦和瓜子品■类相近，由 籽坚果延·伸至树坚◣果能够形▿成品类协❋同，充分发挥❉❉公司在坚◦果生产方◤面的丰富❉经验和工 艺优势。

3）技术环节：根据企查✫查数据，截止到 2022 年洽洽食品◆一共申请◥了包括葵►花子、 西瓜子加◤工工艺和▴全自动炒♧锅、薯片面片◈滚纹装置▪等 344 项专利，其中瓜子✪研发出“先煮 后烤”、“中草药煮▽制入味”等创新技♦术；坚果利用►镀铝包装+干燥剂+脱氧剂+充氮技术❋造 就袋内氧•气含量小❋于 1%的保鲜包▵装，并于 2018 年荣获国家“国家科学◇技术进步●奖二等奖”。 行业领先◆的技术研▴发实力和★储备成为♦好品质的♧重要保障。

4）亲民价格◥打造产品▹高性价比。对比市面∷上同类产❖品，洽洽在保▽▽证产品优❖秀的质量 的前提下▣利用订单●种植、销地建厂♢和高效宣△传等方式◇◇降低成本，从而保持⊕了相对亲●民的 价格。对比目前◣市面上最☆☆为常见的 5 种每日坚☆果，各家每日※坚果成分◢相近，其中洽洽▸单 价低于百❋草味和良✿品铺子，高于沃隆▼和三只松◉鼠，处于合理✭价格带，实现高性▵价比。

3.3. 品牌深入❉人心：深耕行业△二十载，超级口号+超级符号★突出品牌❋特色

深耕行业◢二十载，品牌深入✪人心。洽洽成立◥于 2001 年，2006 年获得“中国 100 最具 价值驰名▾商标第 88 位，深入人心⊕的品牌认▾知度成为▵公司核心◤竞争力之⊕一。从消费者▴角度 来看，由于瓜子✿天然具有♧♧丨高复购❈性■的特点，在多次购◈买中洽洽◥◥品牌被消▼费者高频✫率认知； 从经销商▹角度来看，洽洽凭借▾▾瓜子超长‣生命周期※和经销商◇建立起多▪年稳定的◉合作关系， 相比于其★他二三线▼品牌经销►商更倾向★选择洽洽◆的产品。

超级口号+超级符号，突出品牌♧特色。洽洽发展◇早期通过❉央视投放►广告的方△式将“不 上火、不脏手“的产品特▽点传达给❖全国消费❉者，红色牛皮▵纸包装沿▣用至今使✭得消费者◈一 看到包装〓就能想到▼洽洽，建立起消∷费者对公◤司产品的▪具象化认★知；坚果业务▼▼公司差异◢化 定位新鲜，在产品包▹装和营销❈上都突出“掌握关键☆保鲜技术”的口号，满足消费♢者对健 康和营养‣的需求，逐步占领※※消费者心❉智，强化品牌►势能。